Le book de vente digital de notre client Havea Group

La problématique du Groupe Havéa :

• Simplifier l’accès aux divers supports de vente de l’ensemble du groupe à tous les commerciaux.
• Disposer d’un outil facilement mis à jour par les services marketing et la direction commerciale
• Limiter les impressions de documents de vente qui devenaient vite obsolètes dans les informations.
• Rassembler toutes les données commerciales dans un seul outil facile d’utilisation, clair et intuitif
• Palier aux contraintes de mobilité et de connectivité au réseau web pour les forces de vente

La solution technique mise en place :

• Une application pour PC et tablettes Windows pour le Groupe et l’ensemble des marques
• Un CMS qui gère le contenu / les styles de pages / uniformise le design / personnalise la charte de chaque marque
• Une arborescence identique pour chaque marque pour gérer tous les contenus uniformément et simplifier la recherche des commerciaux

• Une mise à jour des contenus centralisée et autonome pour les services communication et marketing
• Une application accessible on-line et off-line
• Une synchronisation rapide et simple
• L’ajout de nouveaux supports ou de nouvelles marques facilité avec le CMS et son déploiement rapide sur le support

La plus-value apportée :

• Une réduction des budgets d’impression permettant un amortissement rapide de l’investissement du développement de l’application.
• Une meilleure maîtrise pour le groupe du discours commercial et déploiement des supports de vente (temps, mise à disposition, quantité,…).
• L’autonomie interne pour les évolutions de contenus sans dépendance à un prestataire et les contraintes associées.
• La différenciation vis à vis de la concurrence.
• La dynamisation et la valorisation de leur image de marque.
• La facilitation des échanges entre le service marketing et les commerciaux notamment concernant les évolutions du contenu suite aux retours terrain.

La collaboration

Les commerciaux et le service marketing utilisent le même outil de communication, et peuvent ainsi collaborer en temps réel. Les présentations préparées par l’équipe marketing sont en ligne immédiatement, et toute modification est communiquée en temps réel.

La dynamisation de la vente

Un book de vente digital est un support interactif, il donne accès à l’information en direct. Ceci permet de répondre à toutes les questions des prospects, clients et d’utiliser le support pour illustrer les propos. Ce qui a pour avantage d’adapter l’offre en direct, en fonction des besoins des clients. Dans ce support, on y trouve l’essentiel de ce qui est nécessaire aux commerciaux pour réaliser leurs tâches : présentation de la société, PDF, vidéos, raccourcis vers des brochures et des argumentaires mais aussi des services promotionnels associés. Tous les documents peuvent être mis dans un « panier » puis envoyés au client directement sous forme de liens, ce qui est plus pratique et efficace que d’envoyer des pièces jointes.

La disponibilité

Avec une tablette tactile ou un PC, fini les flyers, brochures, et catalogues. Toute la documentation est disponible en quelques clics, à jour, et permet de répondre à toute situation pour le commercial. Les forces de vente s’allègent des documents Print !

L’autonomie

La majorité de l’application est gérée par le siège. Une totale autonomie dans la gestion du contenu du Book de Vente (textes, visuels, menus, etc.), sans aucune dépendance à un prestataire graphique ou une agence de communication externe. Telle une mise à jour de Site web avec des zones et styles graphiques préétablis, la mise à jour d’un contenu ou l’intégration d’un nouveau produit/service se fait simplement grâce à des gabarits de page web déjà préformatés.
L’agence Addictic s’appuie sur sa maîtrise des fonctionnalités du CMS CONTAO en mettant en place dans le Back-Office plusieurs gabarits de pages. A l’aide de simples copier/coller de contenu, chargements d’images et mise en place de vidéos, la création de pages/fiches produits, d’un nouvel argumentaire est rapide et simplifiée. Les équipes marketing peuvent ainsi gérer de manière très facile et modulaire leur Book de Vente digital tout au long de l’année : nouveaux produits, animations saisonnières, vidéos, etc.

La synchronisation

L’organisation complète du book s’effectue depuis le siège de l’entreprise et une simple synchronisation permet aux commerciaux de récupérer l’ensemble des documents supports à jour. La mise à jour est donc constante dès qu’un accès web est disponible et le commercial n'a plus besoin de connexion internet continue pour présenter sa documentation. C’est toute une arborescence d'informations bien structurée qui se retrouve accessible en mode off-line et offre un levier pour l'organisation commerciale. Le mode déconnecté offre au commercial un confort de travail qui le rendra plus serein en rendez-vous. De plus, l'accès aux documents se fait beaucoup plus rapidement, il n'y a pas d'attente de chargement de connexion et donc moins de sollicitations de la bande passante et de la batterie du matériel. La synchronisation est transparente et automatique pour les commerciaux, sans action de leur part.

La formation

Nouveaux catalogues produits, process ou méthodologie, un book de vente digital peut inclure un système de formation interactif en continu. Cela permet de former chaque commercial à son rythme et de parfaire ses connaissances sur un seul outil, disponible tout le temps.

La simplicité et l’interactivité

La digitalisation du book de vente apporte plus de dynamisme dans la vente au travers des supports multimédias (vidéos, objets 3D, formulaires, etc.) Il faut cependant s’assurer que le commercial ne passe pas son temps à cliquer devant son client et qu’il reste bien dans une attitude d’écoute active.

Cela impose qu’à la conception du book de vente il faille se concentrer sur le soutien du discours commercial en apportant l’information au moment où le commercial en a besoin en suivant la méthodologie et l’entonnoir commercial. C’est pour cela aussi qu’il vaut mieux disposer d’une application interactive qui permette une navigation aisée entre les éléments, que d’avoir un simple référentiel de stockage de fichiers. Il faut penser avant tout à l’expérience client et l’utilisation terrain.

Les statistiques et suivis

Un outil digital rend aussi possible le suivi des synchronisations pour vérifier que les tablettes soient bien mises à jour et dresser également des statistiques sur le nombre et la nature des fichiers envoyés aux clients, les supports multimédias les plus utilisés, les clics sur les notifications…. de façon à mieux adapter les contenus par la suite.

Pour le commercial ce sont :

• Présenter ses produits de manière plus fluide.
• Créer et diffuser un contenu personnalisé pour plusieurs marques ou gammes du groupe en un seul support.
• Des mises à jour en temps réel et de manière transparente et fluide pour l’utilisateur dès qu’il y a une connexion web.
• Apporter une solution qui permet la disponibilité des informations les plus à jour, au bon moment, en online/offline.
• Se former en continu avec les informations, données commerciales et nouveautés produits envoyées sur l’appli.
• Faire remonter des infos et des retours du terrain, voire les interconnecter à votre CRM.
• Échanger plus simplement avec le service marketing des besoins commerciaux.

Pour l’entreprise, le Groupe ce sont :

• Maîtriser le discours commercial au niveau national (voire international), et être garant de la cohésion de marque et Groupe.
• Réaliser des économies substantielles sur les coûts d’impression papier.
• Envoyer des notifications pour informer des mises à jour, nouveautés, ruptures de stock,…

• Renforcer la cohésion d'équipe et la collaboration. Cela implique les forces de vente, l'encadrement marketing et les équipes commerciales qui réalisent ensemble un véritable travail collaboratif.
• Développer un outil multilingue et le mettre à disposition sans limite de nombre ( 1 à 1 000 000 de commerciaux/utilisateurs).
  
• Amortir les coûts de développement très rapidement dans le cas de la vente de produits et de services industriels à haute valeur ajoutée.
• Permettre l’administration et les mises à jour via une interface web grâce à un processus simplifié, le paramétrage facile et rapide, le contrôle d’accès par profil utilisateur, la gestion des notifications sur le flux d’informations.
• Centraliser les données commerciales : informations fiables et à jour, méthode de vente uniformisée.
• Piloter et manager des équipes force de vente avec cohésion (envoi de message personnalisé ou groupé aux commerciaux, motivation pour encouragement, diffusion des objectifs de vente,…).
• Disposer d’une solution ergonomique, design et simple d’usage.
• Sécuriser les accès aux données avec la possibilité de mettre identifiant et mot de passe pour l’accès à l’outil.